營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔？
物業管理費具體為多少？包括哪幾項服務專案？
店鋪的水、電、電話、物業維修等是否另行收費？具體費用？
這樣租金的價格是否合適？
第四類是政策法規。政策法規即是對商戶的具體管理規定，以及對特殊情況的規定等。一般有關政策法規的問題，主要有：
現場管理有什麼規定？
戶名可否作內部變換？有什麼條件？
委託他人簽訂合同需要準備哪些證件？
管理費用多少？有沒有統一辦理保險？
對餐飲有沒有特殊的要求？
特種行業的要求？24小時營業？
第五類是建材與裝置。建材與裝置指的是商戶進駐以後有關裝修事宜，以及後期的物業管理。現在更多的商戶對於後期的管理相當重視，因此招商人員要根據實際情況進行回答。一般關於建材與裝置方面的問題，主要有：
對商戶裝修有什麼要求？
如何辦理進場裝修手續？
裝修單位質資證明，申請裝修表格，商戶工作流程，商戶防火培訓，裝修材料驗收，臨時接電申請，裝修工人的備案等這些表格如何填寫？
2、電器裝置包括供電系統、開關及開關箱品牌、管線、各層梯廳照明裝置、各空間及插座、弱電獨立插線盒相關資料。”
聽了孫曉紅的話，三井浩介詫異道：“孫小姐，沒想到商業專案招商中竟然還掌握這麼多的知識。”
“是啊，只有熟悉自己的專案，對專案有了熱愛，才可能讓客戶接受。如果連自己都接受不了，怎麼能說服客戶呢？”孫曉紅道。
“確實是這樣，孫小姐，剛才你說的客戶的需求。如果客戶掌握了專案基本情況，我們在談判中要做到那些，才能立於不敗之地呢？”三井浩介問道。
“要想在談判中利於不敗之地，就要掌握商業地產談判原則。
第一個原則是一對多。爭取所有的鋪面均有1家以上的商家同時洽談，以品牌、主要條件、意向程度為主要參考指標，形成“搶租”態勢，加強商戶之間的緊迫感，加快租出的進度。
第二個原則是競爭對手。捕捉市場上定位相似、拓展計劃相似的若干競爭對手，進行同時期的洽談，在同期洽談的過程中，將對手的進度及提出條件不時進行通報，加強競爭意識，推高出租條件，實現最好的出租條件和讓品牌最好的商家入駐。
第三個原則是意向書優先。在最早期的洽談階段，無論客戶的意向強烈與否，必須不惜代價讓客戶先出具“意向書”，將客戶初步留住，使其產生長期洽談的願望，而不能讓客戶產生畏難、退縮的情緒，從而喪失機會。
第四個原則是堪勘優先。在客戶確定看現場的時候，安排好現場接待，必須陪同客戶考察，在考察現場的同時對專案進行全力推介，信心觀察客戶反應，把握其興趣較強的優勢方面進行強力推介，同時打消其顧慮，起到‘一錘定音’的強勢作用。
第五個原則是釋出會推動。新聞釋出會是最為關鍵的推動事件，以主力商家進駐為主調，以已簽約商家的推介為力度保證，以政府宏觀支援為背景支援，可以起到強大的推動作用。
第六個原則是持續聯絡。由於商家的意願大部分都不確定，因此，與其聯絡一定要長期堅持，定期向其通報商家簽約情況，定期彙報工程進度情況，使其的興趣由無到有、由弱轉強，最後成形。”
“那有沒有行之有效的逼定技巧，實現快速成交呢？”三井浩介接著問道。
聽了三井浩介的問話，孫曉紅思量之後道：“逼定技巧都是在實踐中活學活用的，在實際招商過程中，應堅持進可攻、退可守的原則。舉例來說，假設招商人員已完全掌握客戶購買動機、預算、喜好，就可以採用逼定技巧來完成招商。
當確定客戶對某一商鋪滿意時，可以採用搶購策略直接要求其下決心，引導商戶進入議價階段，下決心付定金。
強調優點時，要根據各個專案不同優點進行說明，如地理位置好、產品定位優越、產品規劃合理，如鋪型、實用率等優勢、開發商信譽好、財務狀況好、工程質量優、交房及時等。
採取聊天，觀察客戶反映，掌握客戶心理，促成其下決心，如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，反覆強調產品的優點，再次促成其下決心。
對於受客戶歡迎，相對比較好的商鋪，可以透過強調很多商戶在看，甚至製造現場熱銷的場面達到成交的目的，此種方法只適用於為了製造現場招商氣氛或確定客戶信任招商人員的情形。
在簽約時，若客戶提出要修改，先要求對方看完全部內容後再提出，然後針對客戶在意的問題一一解答。真正成功的推銷，需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最後成交。
促成定鋪態度要親切，不緊張，順理成章，比如招商人員可以這樣說“如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個商鋪的機會，如果不定鋪，可能明天就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪，對於我們其實賣給任何一個客戶都是一樣的。
當然，這些逼定技巧因人而異，是否有作用，還是看產品是否令客戶滿意。如果客戶對產品不滿意，用再多的技巧，作用也不大。”孫曉紅道。